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第二节 借款需求分新的内容
一、销售变化引起的需求(★★★★★)
(一)季节性销售增长
许多企业经营具有季节性特点，销售会在特定时期出现季节性增长。
具有季节性销售特点的公司将经历存货和应收账款等资产的季节性增长，存货增长通常会出现在销售
售旺季期间或之前;而应收账款增加则主要是由销售增长引起的。在季节性增长之后，这些资产会随着销售旺季的结束而减少，同时销售量也逐渐降低，公司经营将进入低谷时期。
因为商业信用的存在，购买存货可以延迟付款，在资产负债表上表现为应付账款;公司日常经营活动将产生应计费用，金额相对不是很大。一般而言，销售收入和资产的季节性波动会导致应付账款与应计费用两类负债的季节性波动。
存货和应收账款等资产的季节性增加需要现金去满足其增长的需要。以下是季节性资产增加的三个主要融资渠道：季节性负债增加：应付账款和应计费用;内部融资，来自公司内部的现金和有价证券;银行贷款。
银行在针对这种季节性销售增长引起的借款需求进行分析时，要着重分析公司月度和季度的营运资本投资、销售额和现金收入水平及其预测情况。总之，通过对现金流的预测以及月度或季度的营运资本投资、销售和现金水平等的分析，银行可以获得如下信息：①决定季节性销售模式是否创造季节性贷款需求;②评估营运资本投资需求的时间和金额;③决定合适的季节性贷款结构及偿还时间表。来源
(二)长期销售增长
1.资产增长的模式
银行判断公司长期销售收入增长是否产生借款需求豹方法一般有以下几种：
①快速简单的方法是判断持续的销售增长率是否足够高，比如年增长率超过10%。然而在很多情况下，这种粗略的估计方法并不能准确地判断实际情况。
②更为准确的方法是确定是否存在以下三种情况：销售收入保持稳定、快速的增长;经营现金流不足以满足营运资本投资和资本支出的增长;资产效率相对稳定，表明资产增长是由销售收入增加而不是效率的下降引起的。
③确定若干年的“可持续增长率”并将其同实际销售增长率相比较。如果实际销售增长率明显高于可持续增长率的话，长期销售收入增长将产生借款需求。
2.可持续增长率的计算
可持续增长率是公司在没有增加财务杠杆情况下可以实现的长期销售增长率，也就是说主要依靠内部融资即可实现的增长率。
可持续增长率的假设条件如下：①公司的资产使用效率将维持当前水平;②公司的销售净利润将维持当前水平，并且可以涵盖负债的利息;③公司保持持续不变的红利发放政策;④公司的财务杠杆不变;
⑤公司未增发股票，增加负债是其唯一的外部融资来源。
如果一个公司能够通过内部融资维持高速的销售增长，这意味着公司的利润水平要足够高，并且留存收益足以满足销售增长的资金需要。一个公司的可持续增长率取决于以下四个变量：①利润率：利率越高，销售增长越快;②留存利润：用于分红的利润越少，销售增长越快;③资产使用效率：效率越高，销售增长越快;④杠杆：杠杆越高，销售增长越快。
可持续增长率的具体计算公式为：
公式一：SGR=ROE×RR/(1一ROEXRR)
3.可持续增长率的作用
通过对可持续增长率的分析，可以获得以下重要信息，这些信息与可持续增长率的四个影响因素有关：
①在不增加财务杠杆的情况下，利润率、资产使用效率、红利支付率均保持不变，公司的销售增长速度如何?
②在红利支付率、资产使用效率和财务杠杆保持不变，利润率可变的情况下，公司的销售增长情况如何?
③如果公司的资产使用效率改变了，要保持公司目前的经营杠杆、利润率和红利分配政策，销售增长情况将如何变化?
④在资产效率和利润率不变的情况下，公司通过外部融资增加财务杠杆，销售增长情况将如何?
⑤如果公司提高了红利支付率，这将对公司的内部融资能力产生什么样的影响?
如果公司的运营情况基本稳定，以上问题可以通过替代可持续增长率的四个影响因素或引入新的假设来衡量。为了分解并解释每个变量的变化影响，公式(5—1)中ROE可以分解为如下三个组成因子：
①利润率，即净利润与销售收入的比率;②资产使用效率，即销售收入与总资产的比率;③财务杠杆，即总资产与所有者权益的比率或l+负债/所有者权益。由此，可以得到如下表达式：
ROE一利润率×资产使用效率x财务杠杆
银行通过对实际增长率和可持续增长率的趋势比较，作出合理的贷款决策：①如果实际增长率显著超过可持续增长率，那么，这时公司确实需要贷款;②如果实际增长率低于可持续增长率，那么，公司目前未能充分利用内部资源，银行不予受理贷款申请。
二、资产变化引起的需求(★★★★★)
(一)资产效率的下降
在借款需求分析中，应收账款、存货和应付账款的变动被认为是影响资产效率的主要因素。资产效率的下降主要表现为应收账款和存货的增加，及应付账款的减少。这三项对资金需求的影响可参考下列公式：
应收账款引起的资金变化量=(期末应收账款周转天数一期初应收账款周转天数)x期末销售收入/360存货引起的资金变化量=(期末存货周转天数一期初存货周转天数)X期末销售成本/360应付账款引起的资金变化量=(期末应付账款周转天数一期初应付账款周转天数)
X期末主营业务成本/3600 营业周期(也称经营周期)是指公司用现金购得产品或服务，然后出售给顾客获得现金所经历的时翔。一般公司运营除了受到季节因素影响外，也会表现出营业周期变动。营业周期与资金周转周期同应收账款周转天数、存货周转天数和应付账款周转天数相关。
银行在进行借款需求分析时，可根据以上内容大致判定客户借款需求是否由资产效率下降而引起，及其相应的规模，并作出正确的贷款决策。
(二)固定资产的重置和扩张
1.固定资产的重置
固定资产重置的原因主要是设备自然老化和技术更新。与公司管理层进行必要的沟通，有助于了解固定资产重置的需求和计划。
借款公司在向银行申请贷款时，通常会提出明确的融资需求，同时银行也能通过评估以下几方面来达到预测需求的目的：
①公司的经营周期，资本投资周期，设备的使用年限和目前状况;
②影响固定资产重置的技术变化率。如果一个公司在运营中需要大量的固定资产，并且固定资产已近乎完全折旧，这就可能需要重置一些固定资产，可以使用“固定资产使用率”这一指标来评估重置固定资产的潜在需求：
其中，在“总折旧固定资产”中要排除不需要折旧韵固定资产。比如，在会计上，土地是不折旧的，因此，土地也无须重置。
“固定资产使用率”粗略地反映了固定资产的折旧程度，但也存在以下不足之处：
①该比率中的固定资产价值代表了一个公司的整个固定资产基础。而固定资产基础可能相对较新，但有一些个人资产可能仍需重置。
②折旧并不意味着用光，因为折旧仅仅是一种会计学上的概念，它使随时间消耗的资产成本与预期生产的产品和服务相匹配。就公司而言，使用完全折旧但未报废的机械设备是很正常的。
③为了提高生产力，公司可能在设备完全折旧之前就重置资产。 ’
④固定资产使用价值会因折旧会计政策的变化和经营租赁的使用而被错误理解。
结合固定资产使用率，银行可以对剩余的固定资产寿命作出一个粗略的估计，进一步推测未来固定资产的重置时机。“固定资产剩余寿命”可以用来衡量公司全部固定资产的平均剩余寿命：
2.固定资产的扩张
通过分析销售和净固定资产的发展趋势，银行可以初步了解公司的未来发展计划和设备扩张需求之间的关系，这时销售收入/净固定资产比率是一个相当有用的指标。通常来讲，如果该比率较高或不断增长，则说明固定资产的使用效率较高。然而，超过一定比率以后，生产能力和销售增长就变得相当困难了，此时销售增长所需求的固定资产扩张便可以成为企业借款的合理原因。如果银行能够获得公司的行业信息，然后将公司销售收入与净固定资产比率同相关行业数据进行比较，也能获得很多有价值的信息。
除了研究销售收入与净固定资产比率的趋势之外，银行还可以通过评价公司的可持续增长率获得有用的信息，如果公司管理层能够提供固定资产使用效率的有用信息，这将有助于银行了解公司的固定资产扩张需求和对外融资需求。
(三)股权投资
最常见的长期投资资金需求是收购子公司的股价或者对其他公司的相似投资。长期投资属于一种战略投资，其风险较大，因此，最适当的融资方式是股权性融资。在发达国家，银行会有选择性地为公司并购或股权收购等提供债务融资，其选择的主要标准是收购的股权能够提供控制权收益，从而形成借款公司部分主营业务。
银行在受理公司的贷款申请后，应当调查公司是否有这样的投资计划或战略安排。如果银行向一个处于并购过程中的公司提供可展期的短期贷款，就一定要特别关注借款公司是否会将银行借款用于并购活动。针对这一情况，比较好的判断方法就是银行通过与公司管理层的沟通来判断并购是否才是公司的真正借款原因。此外，银行还可以从行业内部、金融部门和政府部门等渠道获得相关信息。
三、负债和分红变化引起的需求(★★★★★)
(一)商业信用的减少和改变
应付账款被认为是公司的无成本融资来源，因为公司在应付账款到期之前可以充分利用这部分资金购买商品和服务等。如果应付账款还款期限缩短了，那么公司的管理者将不得不利用后到期的应付账款偿还已经到期的应付账款，从而减少在其他方面的支出，这就可能造成公司的现金短缺，从而形成借款需求。
(二)债务重构
如果销售收入增长足够快，且核心流动资产的增长主要是通过短期融资而不是长期融资实现的，那么，这时就需要将短期债务重构为长期债务。替代债务的期限取决于付款期缩短和财务不匹配的原因，以及公司产生现金流的能力。
在某些情况下，公司可能仅仅想用一个债权人取代另一个债权人，原因可能是：
①对现丰的银行不满意;
②想要降低目前的融资利率;
③想与更多的银行建立合作关系，增加公司的融资渠道;
④为了规避债务协议的种种限制，想要归还现有的借款。
(三)红利的变化
银行可以通过以下方面来衡量公司发放红利是否为合理的借款需求：
①公司为了维持在资本市场的地位或者满足股东的最低期望，通常会定期发放股利。
②通过营运现金流量分析来判断公司的营运现金流是否仍为正的，并且能够满足偿还债务、资本支出和预期红利发放的需要。
③对于定期支付红利的公司来说，银行要判断其红利支付率和发展趋势。如果公司未来的发展速度已经无法满足现在的红利支付水平，那么红利发放就不能成为合理的借款需求原因。
四、其他变化引起的需求(★)
(一)利润率下降
公司如果连续几年利润较低或几乎没有利润，就会损失大量现金，因而，公司就需要依靠银行借款来应付各种支出。因为低利润经营的公司很难获得现金收入，也就不可能积累足够的资金用于季节性支出和非预期性支出，所以，低利润就有可能引起借款需求。
银行可以通过分析公司的损益表和经营现金流量表来评估公司盈利能力下降所产生的影响。经营现金流量表可以把商品成本和经营成本对现金流的影响量转化为销售百分比的形式。
(二)非预期性支出
公司可能会遇到意外的非预期性支出，比如保险之外的损失、设备安装、与公司重组和员工解雇相关的费用、法律诉讼费等，一旦这些费用超过了公司的现金储备，就会导致公司的借款需求。为此，公司在申请贷款的过程中，其管理层需要向银行说明公司出现了意外的非预期性支出，并解释其具体情况。
在这种情况下，银行要结合其他借款需求的分析方法来判断公司的借款需求状况，要弄清楚公司为什么会没有足够的现金应付目前的问题，如果决定受理该笔借款，还要根据公司未来的现金收入来确定还款计划。
